Infelizmente ainda encontro muita gente despreparada trabalhando em vendas. Como é que pode um vendedor se enrolar em apenas algumas etapas de vendas?  Não tem sentido. Falta estudo básico e treinamento. Segundo informações fornecidas por Carlos Alberto Borgneth, da Prospecta, pesquisa recente feita junto a vendedores do Brasil constatou-se que 76% dos profissionais de vendas apresentam um conhecimento regular dos produtos ou serviços vendidos e 90% deles não conseguem justificar os preços de seus produtos. Sem querer desmerecer a profissão de vendas, mas fazendo uma comparação grosseira com outras profissões, vendas é uma das que menos precisa de estudo. Engenharia, medicina, advocacia e administração de empresa exigem muito mais estudos, sem sombra de dúvida. Portanto, falta empenho mínimo para boa parte dos vendedores.

Acredito que no futuro, considerando o aumento constante de exigências de mercado, o profissional de vendas deverá ter no mínimo uma faculdade de psicologia para exercer sua profissão. 

Certa vez fui visitar um amigo em Atlanta, Geórgia, USA, que trabalhava em um famoso restaurante. Acostumado com os padrões de profissionalismo brasileiro, ele reclamava muito o fato de ter de estudar diariamente um manual de normas e procedimentos de mais de 200 páginas, pois todo dia, antes de iniciar o expediente, seu gerente sorteava um da equipe para responder perguntas pertinentes àquele material de estudo.

Os grandes magazines japoneses possuem salas de sorriso, local onde os vendedores são treinados para sorrir, considerando que o sorriso aumenta sensivelmente as vendas. Aqui no Brasil dá-se a impressão, sem querer generalizar, que só os esportistas levam a sério o treinamento.

Um dos headhunters mais respeitados dos Estados Unidos, James M. Citrin entrevistou 50 esportistas famosos e constatou que não existem caminhos fáceis para o sucesso. Os atletas de sucesso se esforçam e treinam muito mais do que os outros. Quanto mais treinam, melhor é a sua performance. É esse o diferencial em relação ao atleta comum. Rogério Ceni, goleiro do São Paulo Futebol Clube, por exemplo, treina aproximadamente uma hora e meia a mais que os outros jogadores. Se você quer um resultado a mais, tem que fazer algo a mais. Isto é lei da Vida.

Considerando esses casos de amadorismo em vendas, na minha opinião a falha é da gerência que não acompanha, não treina, não exige e não conhece o profissional da sua equipe.

Sucessivos eventos de decepção são recados claros e silenciosos nos informando que nosso grau de ilusão transbordou os limites do bom senso. Um empresário amigo, certa vez argumentou que não existem profissionais acomodados, desanimados e muito menos com baixa produtividade. Existem sim profissionais mal liderados.

Davison de Lucas - diretor da M.Davison & associados
Consultor Organizacional e Palestrante
www.mdavison.com.br